购物主页(袖珍商店的特点)
口袋创始人兼首席执行官、智本投资创始合伙人凯利先生
[编者按]
你有没有发现，一个优秀的创始人往往是一个优秀的产品经理，他们都有一个共同点——善于思考事情，非常关注产品的细节。凯利先生就是这样一位产品经理的创始人。作为一个技术宅男，他每天都在思考用户在手机上做什么。用户在手机上买东西，翻到第一页的时候，一般都不想往下翻……………………………………………………………………………………………………
本期，头头将与大家分享凯利先生的创业经历总结。在这篇论文中，凯利先生几乎完整地提出了自己的创业路线图，涉及到了创业的关键环节，如发现需求、制作产品、谈融资、招聘招聘等。他对这些问题的透彻思考值得你花时间去看一看。
2011年，我开了一家叫Pocket Shopping的公司，希望做一个移动电商，因为当时在我看来，电商有两大问题:
1)电子商务已经发展了十年，信息量巨大。对于用户来说，找到自己喜欢的东西并不是越来越容易，越来越难。
2)卖家获取用户的成本不是越来越便宜，而是越来越贵。商家赚的钱不是越来越多，而是越来越少。换句话说，这个市场仍然有改变的机会。
按照当时的想法，PC端有软件和网站，但访问的电商公司大多是网站；现在移动终端来了，手机上的应用都是软件。用户需要电子商务软件吗？
一开始我们做了两个版本:手机和PC。对比两个端口的数据，我们发现了一个非常有趣的现象。用户在手机上收集商品的平均频率是在PC上的49倍。
起初我对这个数据感到惊讶，但后来我想通了。其实原因很简单。PC屏幕很大，用户可以在一页上查看几十个项目，可以一页一页地翻，直到找到自己想要的项目，直接添加到购物车中。而且在PC上，人们可以在浏览器上打开很多购物页面，不用急着关闭。相反，手机的屏幕很小。如果你看腻了一个一个看，可能是当你翻到第50页的时候，手机没电了，所以用户经常看到一个勉强符合自己购买特点的产品，应该先收藏。
这给了我很大的启发。当时，与口袋购物相关的日销售额为每天400万至1000万人民币，而新增加的收款金额为每天4亿人民币。我在想，如果我们把每天收集的商品换算成销售额的1%，这也是一个惊人的数字。
然后我做了一个实验。2012年1月，我们发现有1000多名用户在口袋购物中收集了风衣，但没有购买。一月份还是很冷，大部分人到三月份才买风衣。找到一个淘宝风衣卖家说，我这里有1000个人想买风衣。可以团购吗？1000人，1%的人买了10件，10%的人买了100件。结果，卖了300多件风衣。其实一般电商的转化率只有1%到2%，但是我们活动的转化率其实达到了30%，说明效果非常好。
通过这次事件，我获得了三点感悟:
1)善于利用移动终端的特性，无论其优点或缺点。比如收藏让我们更清楚的知道用户的需求，这样就可以把商品卖给真正喜欢的人，转化率提高了很多。我称这种模式为“反向团购”。
2)在移动端，少即是多，把产品做得像网站一样大而全，往往行不通。以电子商务为例。全网有16亿种商品。也许你只需要100种。我们要做的就是帮你挑选这100种产品。
3)向一些做得好的企业跨界学习。比如口袋购物在筛选的时候遇到了很多信息问题，我发现一定是大数据实现的。这时我参考了一些做得比较好的项目，比如百度的丰巢系统(个性化搜索投放技术，当农业生产者在百度搜索“苹果”时，可能会出现种子和肥料，而技术爱好者搜索“苹果”时，可能会出现手机和平板电脑)。
【代表整个类别】
事实上，我们真正成功的产品是微店。
公司有一个叫“海豹突击队队员”的团队，有8个人负责，试图寻找更多的机会。当时，我们给海豹突击队队员的目标是你可以做任何事情，但一个想法只用了7天就上线了。所以在微店之前，我们也做了很多产品。
直到2013年底，我给手机安装了一个监控软件，发现微信流量占了一半。我只是想研究一下大家都是怎么用微信的，结果发现很多人都是通过微信买东西的，但是因为没有有效的管理软件，有时候下单的人比较多，甚至商品经常出错。
我记得那是星期三下午，我说必须这样做。到了周六晚上，微店的第一版上线了。当时，它被发布在我们的一个内部网上，你必须输入一个长的网址、用户名和密码才能下载。
第一个用户是我的一个朋友。给了他之后，我跟同事说，这个产品不要给别人。让我们看看口碑能让这个产品走多远。第二周，朋友问能不能给他弟弟这个链接的用户名和密码。第三周，这个朋友问能不能给深圳的批发商。
我告诉他，你可以把这个链接的用户名和密码给身边每一个需要的人。兴奋之余，他在朋友圈发了一条信息说:“你知道吗，有一家叫Pocket Shopping的公司，为我开发了一个叫Micro Store的产品。这个软件目前在网上找不到。如果你想使用它，只有一种方法可以和我相处得很好。”截至2013年底，仅依靠口碑，我们就有1000多家门店，月营业额2000万元。
这个产品验证了我最初的口袋购物的想法:要成为一个成功的产品，最好先建立一个全新的品类，然后成为这个品类的代名词。我同意唐嫣的观点，希望不做广告也能成功。最简单的方法就是成为行业的代名词，少打广告就可以避免竞争，因为竞争会吞噬掉所有的利润。
[如何理解用户]
早期微店平均每周更新两次，周三更新一次，周六更新一次，持续了半年。差不多前1000个商家，我加了微信；基本上团队前期所有的同事都知道所有的业务，所以他们一有反馈，我们马上就换了。
后来规模变大，这种方式不可持续。我们的团队每季度通过视频记录有效的用户意见。因为看视频的时间不多，就一本书接着一本书打印，大概400本左右，因为最重要的是听用户原话。
希望产品团队、运营团队、高管团队能够亲眼看到用户说了什么，用户告诉了我们什么。因为它包含了很多我们在制作产品时忽略的细节，用户的痛点和需求往往就是机会。
在我看来，虽然这些事情很繁琐，但你必须自己去做。你不能把研究工作交给第三方研究团队，因为他不知道要问什么问题，所以不可能知道什么是有用的答案。而且，第三方团队很容易诱导用户做出一些回答。
很多人还是不明白为什么我创业的时候选择了一群长尾卖家。其实当时主流卖家已经在淘宝等交易平台做得不错了，非主流卖家在淘宝开新店有困难，所以选择在社交网络上做生意，但是没有人服务他们。这是第一个机会点；第二个机会点是，既然微信上有流量和信任，流量和信任乘以一肯定会产生转化率。
当然，我们不希望朋友圈营销过度。微信是一片海洋。我们在里面钓鱼。海水脏了，肯定不好。
【不要过度满足需求】
通过了解用户，我也总结了一些规律:
1)真正成功的产品存在的根本原因是用户有需求，产品提供的价值主张恰好满足了这些需求；如果用户没有这么强的需求，你就很难成功。
当时做口袋购物的时候，品类没那么明确，价值主张也没那么明确，不像微店。这家商店有一个非常简单的想法。十几二十年后，互联网是经济基础设施，我们家楼下卖烤串的大叔也在互联网上。
有时候，我会用这个猜想去验证其他产品。比如我会觉得海飞丝的收入肯定比潘婷和朴柔高。温柔和滋养这种需求可能越来越不清晰；去屑可能看起来更小，但很明显，可能更容易成功。后来我问了P&G人，他们告诉我不仅海飞丝的收入最高，而且海飞丝的利润也最高，定价也很高。
2)抄袭别人的产品顶多是过度满足用户，意义不大。今天，市场上有些人喜欢模仿别人。事实上，一旦一个需求第一次被满足，它要么会大大衰减，要么会消失。比如大家都饿了。现在有人在送包子，肯定卖得很好，但是大家都送包子没什么意义。所以做别人做过的事，就是基于过去的需求去探索未来，成功的可能性大大降低。
所以我希望我们的产品是新发明。我的梦想曾经是一名科学家。想象一下，没有一个科学家会抄袭别人，商业上也是如此。等你解决了我就不需要抢你了。不管怎么说，这个世界还是有很多问题的。
【雷军帮我招】
很多创业者会说，前期根本招不到人，因为我不知道优秀的人在哪里，就算我招了，也没有丰厚的条件吸引他们。我遇到了这些困难，所以我想谈谈我的招聘经验。
雷军是我们的天使投资人，他为我们做出了很大的贡献，这也体现在招人上。
那时候我经常在百度给楼下咖啡店的人打电话。当时我拿到了一份50多人的名单，上面有百度首席科学家的号码，但是打了很多电话都打不通。就算熬过去了，一听到自己有什么样的想法，基本上很快就会挂掉。所以我后来对人说了这句话，尤其是那些看起来很牛逼的人。我说雷军想见你，派我先和你谈谈。
代言很重要，让他们愿意跟我聊几个小时。有一次，我五点钟开始和一个人聊天。当时我已经得了肺炎，因为厦门的天气很好，北京的空空气质量特别差。于是八点，我把它交给雷总经理，回厦门看病。雷总经理说八点到十二点，然后给我发短信说搞定了。
我们公司的HR有时候会跟我抱怨我们招不到人，我就根据我的经验拿她的座机看一下。我说，你什么时候有资格跟我说不招人了？是因为你座机的数字键都是白色的，看不到号码，所以你可以向我投诉。
【我对融资的看法】
至于融资，我的观点是最好第一时间成功，因为你不需要说服全世界的投资者都认可你。你只需要找到一个人，他可以带他的伴侣，他的伴侣可以带其他人。因为VC是一个喜欢分享的群体，一旦有一个家庭拒绝了你，也许下一个家庭就会三思而行。
如果你遇到了很多风投，他们没有投资意向，你应该思考一下自己的方向和发展情况。你可以问自己:当你的生意真的发展得很好，你真的对自己有信心的时候，你需要钱吗？
创业初期，创业者一定要选择更负责、更优质的基金，找到好的投资者。因为他们经历过很多成功或失败的公司，所以他们可以更好地理解如何在创业过程中给予一家公司正确的支持和帮助。
当然，拿到钱并不意味着什么。更多的钱意味着投资者有很高的期望。比如微店C拿到了3.5亿美元，意味着投资者要赚35亿美元。融资后，我开始欠下35亿美元的债务，我要考虑什么时候才能还。另外，有钱也不是一件很好的事情。你有钱后，要钱的人要你多付钱，想被收的人觉得你这么有钱，想收我的钱。
在此之前，坊间盛传我和马花藤在饭桌上聊了几句，达成了协议。我觉得真的很棒。腾讯也提前做了很多功课，我们也进行了很多讨论。后来，我们一起吃了顿饭。小马(马)暗示他想投资。我花了两分钟才决定接受投资，不是说我们所有人加起来的时间只有两分钟，这太荒谬了。
事实上，许多互联网公司都有过辉煌的时光，但这并不意味着他们最终会成功。从我个人的角度来说，我不太喜欢公关。在媒体面前，我肯定要扬长避短，尽量少谈我们的问题和困难。如果我们说得太多，媒体总是喜欢夸大其词，说这家公司面临着巨大的挑战和挫折，很快就会消亡。
但是一个公司一天天地发展。里面没有那么多戏剧性的故事。这是一个不断优化和改进的过程。有时候，我们往往高估了一两年的发展，却低估了未来十年将会发生的变化和累积进步的重要性。
资料:福布斯中文网站，创大会
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